لا شكّ أنَّ الزبون هو عماد النشاط التجاري، وليس ثمّة قيمة للشركة من دونه. كان الزبون في ما مضى يبحث عن الشركات عبر الإنترنت ويجدها بسهولة، ولكن أدّى تغيُّر نمط الحياة في العصر الحديث إلى فرض الكثير من الالتزامات والمسؤوليات على عاتق الأفراد وأصبح الجمهور المستهدف مشغولاً أكثر من أي وقت مضى. اضطرت الشركات نتيجة لهذه التغيرات إلى وضع إستراتيجيات جديدة تهدف للبحث عن العملاء المحتملين وإقناعهم بشراء الخدمات والمنتجات وذلك في جميع القطاعات من التجارة الإلكترونية إلى بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت.
يقدم هذا المقال مجموعةً من إستراتيجيات التسويق المستخدمة في استقطاب العملاء المحتملين، ويبحث في الوسائل والأساليب المستخدمة في تحسين إجراءات التسويق الرقمي واستقطاب المزيد من العملاء.
استقطاب العملاء المحتملين
نشر المؤلف “جيفري جوزيفسن” (Jeffrey Josephson) كتاباً يبحث في إستراتيجيات استقطاب العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات، وفيه يصف عملية استقطاب العملاء المحتملين على أنها “الحلقة المفقودة بين عمليتي التسويق والبيع”.
يمكن تعريف العميل المحتمل بأنّه شخص يبدي اهتمام بالمنتج أو الخدمة بصرف النظر عن الطريقة التي سمع بها عن الشركة.
استقطاب العملاء المحتملين هو عبارة عن عملية يجري فيها الوصول إلى أفراد مؤهلين لشراء الخدمات والمنتجات، وهو يؤدي دوراً محورياً في تنمية قاعدة العملاء الخاصة بالشركة.
تعمل فِرَق التسويق والمبيعات على استخدام أدوات استقطاب العملاء المحتملين عند تطبيق الإستراتيجيات الخاصة بالتسويق.
تفصل بعض الشركات بين إستراتيجيات استقطاب العملاء المحتملين وتوليد الطلب، حيث تقتضي الأولى التواصل مع الجمهور المستهدف عبر الرسائل المباشرة أو الاتصالات الهاتفية، في حين تتطلب الثانية تنشيط الطلب على الخدمات أو المنتجات في السوق عبر إنشاء المدوَّنات والتسويق باستخدام البريد الإلكتروني، على سبيل المثال، من أجل استقطاب العملاء المحتملين.
كيفية استقطاب العملاء المحتملين
مع اشتداد المنافسة في التسويق يصبح من الضروري اتباع استراتيجيات لاستقطاب العملاء المحتملين:
1. التسويق بالمحتوى
يُعتبَر التسويق بالمحتوى وسيلة فعالة ومستقرة لاستقطاب العملاء المحتملين. وهو يتم عن طريق إنشاء المدوَّنات، والمواقع الإلكترونية، وتأليف الكتب، والأدلة الإرشادية، والإجابة عن الأسئلة الشائعة، وغيرها من أشكال المحتوى الذي يبقى متاح للجمهور المستهدف على الأمد الطويل.
يدرك العملاء المحتملون على الأمد القصير أنك تواظب على تحديث المحتوى وتواكب التطورات الجارية في قطاع العمل، وتقدم لهم أحدث المعلومات وهو ما يدفعهم لمتابعة موقعك الإلكتروني والاستفادة من الأفكار الواردة فيه.
تؤدي هذه الزيارات المتكررة على الأمد الطويل إلى فهرسة المحتوى المنشور في الموقع الإلكتروني في محركات البحث، ما يعني أنَّ المحتوى سيتصدر نتائج بحث العملاء المحتملين. يمكنك أن تحدد الكلمات المفتاحية المرتبطة بمشكلات واحتياجات الجمهور المستهدف وتركز عليها عند إعداد مواد التسويق بالمحتوى.
2. تحسين الموقع الإلكتروني
احرص على تخصيص صفحة هبوط مستقلة لكل فئة مستهدفة تحاول أن تعرض خدماتك عليها. صفحة الهبوط بالغة الأهمية لأنها تسمح لك بتعريف الجمهور المستهدف على رسالة الشركة وأهدافها، وتوضيح قيمة الخدمات والمنتجات التي تقدمها بطريقة يفهمها العميل المستهدف، وهو ما يدفعه إلى اتخاذ الإجراء التالي في عملية الشراء.
يصلح استخدام صفحات الهبوط أيضاً مع الإعلانات والحملات التسويقية عبر منصات التواصل الاجتماعي وعمليات الاتصال المباشر مع العملاء.
3. دراسات الحالة
تقدم دراسات الحالة ميزة تفتقر إليها جميع أنواع التسويق بالمحتوى وهي تزكيات العملاء السابقين.
تزداد احتمالات الشراء عند نشر تجارب العملاء السابقين في استخدام المنتجات والاستفادة منها في حل مشكلاتهم.
شاهد بالفيديو: 8 قواعد لخدمة عملاء جيدة
4. التسويق عبر البريد الإلكتروني
يمكن أن ينسى العميل المحتمل الذي أبدى اهتمام واضح بالمنتج أو الخدمة أن يتفقَّد الموقع الإلكتروني بانتظام ويطلع على المقالات الجديدة، ولكن يمكن التغلب على هذه المشكلة عن طريق الحصول على عنوان بريده الإلكتروني وإرسال النشرات الإعلامية، والخصومات، والعروض الفردية.
ينبغي أن تضيف نماذج مخصصة لجمع معلومات اتصال زوار الموقع الإلكتروني، وذلك مقابل تقديم تجربة مجانية أو إتاحة إمكانية تحميل دراسة حالة عميل سابق.
يشترط نجاح التسويق عبر البريد الإلكتروني وضع جدول زمني لإرسال النشرات الإعلامية، والحرص على احتواء كل واحدة منها على أقصى فائدة ممكنة للعملاء المحتملين.
5. إعلانات الدفع عند النقر
تشهد إعلانات محركات البحث ارتفاع مستمر بالأسعار وشدة المنافسة، ولكن يمكنك أن تعثر على العديد من العملاء المحتملين عن طريق استخدام كلمات مفتاحية معيَّنة مميزة وأقل تنافسية وتداول من غيرها.
تُعدّ إعلانات الدفع عند النقر من أبرز مصادر استقطاب العملاء المحتملين لأنها تعرض خدمات الشركة على أشخاص مهتمين بها تبعاً للكلمات المفتاحية التي استخدموها في عمليات البحث.
6. محتوى منصات التواصل الاجتماعي
يميل بعض العملاء لمتابعة صفحات الشركة على منصات التواصل الاجتماعي بغية مواكبة أعمالها وأنشطتها وخدماتها ومنتجاتها.
تكمن فعالية منصات التواصل الاجتماعي مثل “فيسيوك” (Facebook)، و”إكس” (X)، و”إنستغرام” (Instagram)، و”تيك توك” (TikTok) في ميزة مشاركة المنشورات بسهولة وسرعة، وهو ما يساعد في زيادة وصول المحتوى لعدد كبير من العملاء المحتملين.
تساعد منصات التواصل الاجتماعي من ناحية أخرى في إقناع العملاء المحتملين بجودة خدماتك وحاجتهم إليها وزيادة الإقبال على الشراء وذلك عن طريق نشر محتوى يعطي فكرة عن رسالة الشركة والأهداف السامية التي تخدمها.
7. إعلانات منصات التواصل الاجتماعي
تُستخدَم إعلانات منصات التواصل الاجتماعي من أجل بناء قاعدة جماهيرية خاصة بالعلامة التجارية، وهي لا تهدف إلى تحقيق مبيعات فورية كما في حالة إعلانات الدفع عند النقر؛ بل إنها تعتمد على بناء علاقة طويلة الأمد مع الجمهور المستهدف. تقتضي هذه الطريقة إعداد محتوى يوضح قيمة العروض وتوجيهه للجمهور المستهدف. يصل المحتوى للعميل المحتمل الذي يبدي اهتمام بالحلول المقدمة وينتقل إلى صفحة الهبوط ويتخذ الإجراء التالي في عملية الشراء.
8. شبكة العلاقات في منصة “لينكد إن” (LinkedIn)
منصة “لينكد إن” هي عبارة عن شبكة تواصل اجتماعي تضم أكثر من 800 مليون خبير في مختلف المجالات والقطاعات حول العالم، فضلاً عن دورها في زيادة الوصول للجمهور المستهدف.
يمكن أن يتواصل فريق المبيعات بشكل مباشر مع قسم الإدارة التنفيذية في الشركات المستهدفة، ويقدم للمعنيين المعلومات والمواد الترويجية الأساسية الخاصة بالعروض.
إستراتيجيات استقطاب العملاء المحتملين
في ما يلي 4 خطوات لإعداد إستراتيجية خاصة باستقطاب العملاء المحتملين:
1. الحصول على معلومات اتصال الزوار
قد لا يعود العميل المحتمل للموقع الإلكتروني بعد الزيارة الأولى، ما يعني أنك تمتلك وقت محدود للحصول على معلومات الاتصال الخاصة به ومحاولة التواصل معه في المستقبل. تقتضي الطريقة الشائعة طلب عنوان البريد الإلكتروني من الزائر، ولكن بعد أن تقدم له خدمة مجانية.
2. التسويق المغناطيسي (جذب العملاء المحتملين)
التسويق المغناطيسي هو عبارة عن وعد بتقديم خدمة مجانية للعميل المحتمل مقابل الحصول على معلومات الاتصال الخاصة به.
فيما يلي مجموعة من الأمثلة عن أدوات التسويق المغناطيسي:
- الكتب الإلكترونية.
- الندوات الافتراضية.
- الأوراق البيضاء.
- دراسات الحالة.
- التجارب المجانية.
- النسخة التجريبية.
3. صفحة الهبوط
صفحة الهبوط هي المكان المناسب لاستخدام أدوات التسويق المغناطيسي نظراً لإمكانية تخصيص الصفحة الواحدة لجمهور محدد من الناس. تضمن هذه الطريقة زيادة معدل تحويل الزوار إلى عملاء لأنها تساعد في الوصول للفئات المهتمة بالخدمات والمنتجات.
4. تقييم العملاء المحتملين
تقتضي هذه الإستراتيجية تقييم العملاء المحتملين بناءً على درجة اهتمامهم بالعرض.
يمكن إجراء تقييم للعملاء المؤهلين للشراء بشكل يدوي عند توفر نظام لإدارة قواعد العملاء وتحليل البيانات. يتم ذلك عن طريق استخدام نظام النقاط الذي يقتضي إضافة عدد محدد من النقاط على الأفعال الإيجابية مثل الاشتراك بالنشرات الإعلامية، وطرحها عند قيام الزائر بفعل سلبي مثل إلغاء الاشتراك أو عندما لا يعمل في قطاع الجمهور المستهدف.
يوجد عدد كبير من أدوات الأتمتة التي تساعد في تقييم العملاء المحتملين بناءً على المعلومات المخزنة في نظام إدارة علاقات العملاء، وأنماط تصفح المستخدمين، وموقعهم الجغرافي.
في الختام
يوجد عدد كبير من الوسائل والأدوات المستخدمة في استقطاب العملاء المحتملين، ولكن لا ينبغي أن تطبقها جميعها دفعة واحدة، بل عليك أن تختار مجموعة من الأساليب بناءً على العروض، وقطاع العمل، وقاعدة العملاء، وتستخدمها في إستراتيجية استقطاب العملاء المحتملين الخاصة بالشركة.
