ما هو تقسيم السوق؟
يساعد تقسيم السوق على فهم عملائك واحتياجاتهم، ويبدأ تقسيم السوق من تقسيم جمهورك إلى مجموعات مختلفة بناءً على خصائصهم المشتركة، وهذه المجموعات أو الشرائح أصغر وأكثر قابلية للإدارة، مما يجعل من الأسهل تكييف حملتك التسويقية لعملاء مختلفين.
عندما تقوم بتخصيص استراتيجية التسويق الخاصة بك بناءً على تقسيم السوق، فإنك تزيد من فرص نجاح الحملة، حيث يتلقى العملاء رسائل مخصصة بدلاً من الرسائل العامة، مما يسمح لك أيضاً بإعطاء الأولوية لعملائك المستهدفين لتحقيق أرباح أعلى. وبمجرد إنشاء شرائحك، قد تكتشف أن مجموعة واحدة من المرجح أن تشتري سلعك أو خدماتك أكثر من غيرها.
فوائد تقسيم السوق
يقدم تقسيم السوق الفوائد التالية:
1. تحديد أهداف جهودك الإعلانية
يتيح لك تقسيم السوق تحديد خصائص جمهورك، مثل أعمارهم واهتماماتهم وعادات الشراء والمواقع التي يرتادونها، وبمجرد فهمك لجمهورك بشكل أفضل، يمكنك تقديم إعلانات موجهة إلى فئة معينة.
2. يسمح بتقديم رسالة أقوى
تتيح لك معرفة جمهورك إنشاء رسائل أكثر فعالية، حيث يمكنك مخاطبة جمهورك المستهدف بمنتج أو خدمة تنسجم بشكل أكبر عن احتياجاتهم ورغباتهم لأنك تفهم خصائصهم.
3. يميز علامتك التجارية
عندما تقدم رسالة شخصية للعملاء، يمكن أن يساعدك ذلك في تحقيق التميز، حيث يمكنك تمييز علامتك التجارية من خلال محاكاة احتياجات عملاء محددين.
4. يزيد من معدلات التحويل
عندما تنشئ رسالة مستهدفة، تتلقى معدلات استجابة أفضل وتنمي عملك مع عملاء جدد، مما يقلل من استخدام الموارد ويوفر المال بمرور الوقت لأنك تركز على التواصل مع جمهور مهتم بما لديك لتقدمه.
5. تحسين ولاء العلامة التجارية
يصبح العملاء أكثر ولاءً للعلامة التجارية التي تفهم تفضيلاتهم بطريقة فطرية وتحل مشاكلهم، وعندما تعرف ما يريده أو يحتاجه جمهورك المستهدف، يمكنك توصيل الرسائل التي يتردد صداها لديهم.
6. تحديد فرصة متخصصة
يمكن أن يساعدك تقسيم السوق في اكتشاف أسواق متخصصة غير مخدمة أو طرق جديدة لخدمة الأسواق المعروفة، حيث يمكن للمسوقين نقل هذه المعلومات إلى فرق تطوير المنتجات والقيادة لتحسين أرباح الشركة.
7. جذب العملاء المميزين المحتملين
يؤدي تقديم رسالة مستهدفة إلى جذب العملاء المحتملين المميزين، وأنت تجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء لأنهم يريدون بالفعل شراء منتجك.
8. تنظيم استراتيجية التسويق الخاصة بك
يساعدك تقسيم السوق على البقاء مركزاً على استراتيجية التسويق الخاصة بك وجمهورك المستهدف، وبدون هذا التحليل، قد تضيع الوقت في استهداف جمهور غير مهتم بمنتجك أو خدمتك، أو عدم الوصول إلى عدد كافٍ من العملاء المحددين إذا كان جمهورك واسعاً جداً.
9. تعزيز تطوير المنتج
عندما تفهم سلوكيات عملائك وتفضيلاتهم، يمكنك تطوير منتجات أو خدمات تلبي احتياجاتهم. قد تكون هذه أيضاً فرصة لإيقاف العروض الحالية إذا لم تعد تصل إلى جمهورك المستهدف.
10. تعزيز هوامش الربح
يمكنك تقسيم السوق من تكييف استراتيجية التسعير الخاصة بك من خلال دراسة القوة الشرائية لسوقك المستهدف، ويساعد هذا في ضمان تركيز أموال الإعلانات الخاصة بك على المنتجات أو الخدمات التي تحقق لشركتك أعلى هامش ربح إجمالي.
شاهد بالفيديو: ما هي مراحل عملية التسويق؟
أنواع تقسيم السوق
فيما يلي الفئات الأربعة القياسية لتقسيم السوق:
1. التقسيم الديموغرافي
يعتمد التقسيم الديموغرافي على البيانات الإحصائية حول الأفراد، وهو شكل بسيط وشائع من التقسيم الذي تعتمده الشركات التي تريد مخاطبة العملاء بشكل مباشر باستخدام استراتيجية من شركة إلى مستهلك.
وقد يكون استخدام البيانات الديموغرافية هو الخيار الصحيح للشركات الصغيرة التي بدأت للتو في تسويق نفسها، حيث يمكن العثور على المعلومات الديموغرافية بسهولة في السجلات العامة.
وبعض السمات الأكثر شيوعاً المستخدمة في التقسيم الديموغرافي هي:
- الجنس.
- العمر.
- مستوى الدخل.
- الجنسية.
- التعليم.
- الحالة الاجتماعية.
- المهنة.
2. التقسيم الجغرافي
على الرغم من أن بعض المسوقين يعتبرون التجزئة الجغرافية فئة فرعية من التجزئة الديموغرافية، إلا أنه يمكن اعتبارها نوعاً من التقسيم في حد ذاتها. ويعتمد هذا النوع من التقسيم على معايير جغرافية ويمكن أن يشير إلى حدود جغرافية محددة، مثل الرمز البريدي، أو منطقة إقليمية، مثل المناخ.
ويمكن أن يساعدك فهم هذه العوامل في الإعلان بشكل فعال وتوسيع نطاق عملك، حيث يمكن للجغرافيا والمناخ التأثير على اهتمامات وتفضيلات العملاء. وتتضمن بعض العوامل الأساسية للتجزئة الجغرافية ما يلي:
- البلد.
- المدينة.
- الرمز البريدي.
- دائرة نصف قطرها حول موقع معين.
- حضري أو ريفي.
- المناخ.
3. التقسيم النفسي
التقسيم النفسي هو نوع أكثر تقدماً من التقسيم الذي يصنف العملاء على أساس الجوانب النفسية مثل القيم. وغالباً ما يكون تمييز عوامل هذا النوع من التقسيم أكثر صعوبة لأنها ذاتية وتتطلب البحث، وعلى الرغم من ذلك يمكنك جمع البيانات النفسية من خلال دراسة أبحاث السوق الحالية أو عن طريق طرح أسئلة محددة على عملائك حول اهتماماتهم عبر المقابلات أو الاستطلاعات أو مجموعات التركيز.
تشمل عوامل التقسيم النفسي الشائعة ما يلي:
- القيم.
- التطلعات.
- سمات الشخصية.
- الآراء.
- الدوافع.
- أسلوب الحياة.
4. التقسيم السلوكي
يستخدم التقسيم السلوكي أنماط السلوك واتخاذ القرار لتصنيف المجموعات داخل السوق. حيث يمكن من خلال هذا النوع من التقسيم فهم عادات المستهلك لأنه عندما تعرف المزيد عن إنفاقه، يمكنك تطوير نهج تسويقي أكثر فعالية.
وقد يكون السلوك خياراً جيداً للتقسيم إذا كنت تريد استهداف العملاء بناءً على عاداتهم الشرائية. تشمل عوامل التقسيم السلوكي ما يلي:
- النفقات لكل رحلة.
- معايير الشراء.
- معدل الاستخدام.
- المناسبة.
- تفاعلات العلامة التجارية.
كيف تختار استراتيجية تقسيم السوق الخاصة بك؟
يحتاج محترفو التسويق إلى القدرة على إنشاء استراتيجية تقسيم السوق المخصصة لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء باستخدام رسائل المنتج المستهدفة. تعرف على كيفية اختيار استراتيجية تقسيم السوق المناسبة لعملك باستخدام الخطوات التالية:
1. فكر في من يحتاج إلى منتجاتك
تتحد قاعدة العملاء المحتملين بالكامل من خلال احتياجاتهم أو رغبتهم في أي شيء تبيعه شركتك، حيث يعاني جميع عملائك من نوع ما من المشكلات التي يحتاجون إلى منتجك لحلها.
وداخل هذه المجموعة توجد قطاعات السوق المختلفة التي تصف الصفات والتجارب المشتركة بين عملائك. فكر فيمن قد يجد منتجاتك أو خدماتك مفيدة وابدأ في التفكير في طرق يمكنك من خلالها تصنيفهم إلى فئات.
2. جمّع البيانات الخاصة بعملائك
جمّع المعلومات عن جمهورك من خلال إجراء أبحاث السوق حول المنتج الخاص بك، واستخدم استطلاعات الرأي ومجموعات التركيز والمقابلات لتطوير قاعدة بيانات من المعلومات حول عملائك والتي يمكنك استخدامها لتحديد الاتجاهات التي سوف تسير بها في خطتك التسويقية.
يمكن أن تساعدك أدوات التحليلات الرقمية في اكتساب رؤى إضافية حول سلوكيات المستهلكين، وسيساعدك هذا في جمع المعلومات حول مقدار ما ينفقه العملاء، وما يشترونه وكيف يتماشى مع قطاعات السوق الخاصة بك.
كلما زادت البيانات التي يمكنك جمعها عن المستهلكين، كلما كان من الأسهل تحديد القطاعات الأساسية واختبار فئات مختلفة لقطاعات السوق الخاصة بك.
3. ابحث عن القطاعات التي لا تحظى بالخدمات الكافية
عند تحديد كيفية تقسيم السوق، ابحث عن فرص جديدة وأسواق لا تحظى بالخدمات الكافية والتي يمكن أن تولد أعمالاً جديدة. يجب أن تسمح لك استراتيجية التقسيم الخاصة بك بتحديد قطاعات متعددة بناءً على معاييرك، باستخدام مزيج من قطاعات الجمهور الموثوقة والراسخة والقطاعات الجديدة أو التجريبية.
ولا تنسى عند التخطيط لاستراتيجية تقسيم السوق الخاصة بك، تضمين قطاعات أصغر لاستكشاف الجماهير التي لا تمتلك منتجات مناسبة لها على وجه التحديد، حيث يمكن أن تساعدك هذه الخطوة في تحديد مجالات التسويق التي تجد استخدامات جديدة لمنتجاتك وخدماتك الحالية.
4. ابحث عن سلوكيات الجمهور
عند إعداد استراتيجية التقسيم الخاصة بك، تحتاج إلى فهم كيفية اتخاذ قطاعات السوق المختلفة لقرارات الشراء وأسلوب الحياة لتحديد كيفية جذب هذه الإجراءات.
كما يمكن أن يساعدك جمع التفاصيل حول سلوك المستهلكين في تحديد أنواع العملاء الذين يمكنك إقناعهم بشراء منتجاتك. ويتضمن ذلك جمع المعلومات حول كيفية تعلم كل مجموعة مستهدفة من الجمهور عن منتجاتك وعرض إعلاناتك والتفاعل مع بعضها البعض.
5. تطوير شخصيات المشترين
قم بتصور جمهورك من خلال إنشاء شخصيات المشترين لكل شريحة محتملة. حيث أن شخصية المشتري هي وصف لعميل افتراضي يمثل جمهور المستهلكين، ويمكنك استخدام تفاصيل شخصية المشتري لتلخيص أبحاث السوق الخاصة بك حول التركيبة السكانية للجمهور والسلوكيات والاهتمامات والمجتمعات.
ويمكن أن تساعدك هذه الشخصيات الخيالية في تحديد المجموعات الفرعية الأكثر صلة ضمن جمهورك بالكامل حتى تتمكن من البدء في التفكير في كيفية جذب العملاء. كما تمكنك مراجعة شخصيات المشترين من تحديد أنواع العملاء التي يجب أن تكون جزءاً أساسياً من استراتيجية التجزئة الخاصة بك.
6. ضع في اعتبارك خيارات التموضع
التموضع هو العلامة التجارية الشاملة والإدراك المرتبط بمنتج أو شركة، وقد تضع الشركات منتجاتها في سياقات متعددة اعتماداً على استراتيجية التجزئة الخاصة بها.
على سبيل المثال، قد يكون لدى الشركة خط إنتاج فاخر يتضمن وضع عناصره على أنها عالية الجودة. فكر في الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تسويق منتجك لكل مجموعة عن طريق استراتيجية التجزئة الخاصة بك.
وإذا لم تتمكن من التفكير في طرق لإشراك شريحة معينة على وجه التحديد، فقد لا يكون ذلك جزءاً مثالياً من استراتيجية التجزئة الخاصة بك.
7. راجع إمكانات الربح الخاصة بك
يجب أيضاً التأكد من أنه يمكنك تحقيق ربح كبير من العمل مع كل مجموعة موجودة في استراتيجية التجزئة الخاصة بك.
فكر في طرق تصنيف سوقك التي تركز على مجموعات المستهلكين الأكثر ربحية، وانظر إلى مقدار الأموال التي تنفقها كل شريحة، بما في ذلك إجمالي الإيرادات ومتوسط سعر البيع وتكرار الشراء.
وتصور كيف يمكنك تحقيق المزيد من الربح من شرائحك الحالية أو كيف يمكن للتسويق لشرائح جديدة ان تزيد دخلك.
شاهد بالفيديو: 7 طرق تزيد مبيعات مشروعك الصغير
8. دراسة المنافسة
راجع كيف يقوم منافسوك بتصنيف الشرائح وجذبها باستخدام مزيجهم الترويجي، حيث يمكن أن يساعدك وجود استراتيجية تجزئة فريدة في التمييز بين عملك والشركات التي تقدم منتجات مماثلة.
فكر في كيفية مقارنة عملك ومنتجاتك بالمنافسين الرئيسيين، ثم حدد الطرق التي يمكنك من خلالها جعل علامتك التجارية الخيار الأكثر جاذبية لمجموعات الشرائح المختلفة.
9. حدد معاييرك
بعد النظر في جميع العناصر التي تؤثر على تقسيم السوق، قم بإنشاء مجموعة من المعايير التي تميز كل شريحة.
بعد ذلك، اكتب بياناً يشرح بشكل مباشر من المؤهل لكل شريحة، ويمكنك الرجوع إلى معايير التقسيم الخاصة بك عند التخطيط لمبادرات التسويق المستقبلية وجمع أبحاث إضافية حول جمهورك.
10. قم بتسمية شرائحك
قم بإنشاء عبارة قصيرة تلخص هوية كل شريحة، حيث يمكن أن يشير هذا إلى التركيبة السكانية للعملاء أو عادات التسوق لديهم. كما يمكن أن يساعدك تعيين اسم وصفي لكل شريحة في مناقشة استراتيجيات التسويق المحددة وأبحاث المستهلك بسهولة أكبر.
11. اختبر جاذبيتك مع كل شريحة
بمجرد وضع استراتيجية التقسيم الخاصة بك، من المهم أن تتذكر أن سلوكيات العملاء يمكن أن تتغير بمرور الوقت. ويمكنك تتبع فعالية استراتيجية التقسيم الخاصة بك من خلال جمع بيانات العملاء ومراقبة المقاييس الرئيسية التي تقيس المشاركة.
ابحث بنشاط عن طرق للاتصال بكل شريحة، وتتبع كيفية تغير التركيبة السكانية واهتمامات جمهورك بمرور الوقت لضمان بقاء استراتيجية تقسيم السوق الخاصة بك ذات صلة.
كيفية استخدام تقسيم السوق
فيما يلي بعض الخطوات الأساسية لتنفيذ تقسيم السوق الخاص بك:
1. تحديد الأهداف
الخطوة الأولى لاستخدام تقسيم السوق هي تحديد أهداف واضحة.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها عند تحديد أهدافك:
- ما هي الحاجة إلى منتجاتك وخدماتك؟
- ما مدى ضخامة أو صغر السوق؟
- أين تقع علامتك التجارية حالياً في السوق؟
2. تحديد القطاعات
بعد تحديد أهدافك، يمكنك تحديد الصفات الأفضل لتقسيم سوقك، قم بإجراء أبحاث السوق والاختبار، وتحليل النتائج وتحديد العملاء الذين يجب استهدافهم.
فيما يلي بعض القطاعات التي يمكنك التفكير في استخدامها:
- الجغرافية.
- النفسية.
- الديموغرافية.
- السلوك.
3. وضع استراتيجية
بعد تحديد القطاعات الأفضل لسوقك، يمكنك اختبارها، فكر في استخدام استطلاعات الرأي ومجموعات التركيز والمسوحات لتحديد ما إذا كانت هذه القطاعات يمكن أن تساعدك في تحسين جهودك التسويقية.
قم بتحليل استجاباتك وسلط الضوء على القطاعات التي تحقق أفضل أداء أثناء الاختبار، وعند تطوير استراتيجيتك، حدد كيفية استخدام المعلومات للتسويق وتطوير المنتج.
4. إطلاق الخطة ومراقبتها
نفذ استراتيجيات التسويق بناءً على تقسيم السوق، ثم راقب النتائج التي تحصل عليها.
على سبيل المثال، قد تقرر تسويق منتج جديد خالٍ من اللحوم للشرائح الأصغر سناً والأكثر اهتماماً بالصحة ضمن جمهورك المستهدف.
حينها عليك تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها وجمع البيانات حول التحويلات والزيارات والأرباح والتعرض لتحديد مدى نجاح استراتيجية تقسيم السوق الخاصة بك.
مثال عن استراتيجية تقسيم السوق
فيما يلي مثال يمكنك استخدامه لتسجيل استراتيجية التقسيم الخاصة بك وتحديد قطاعات السوق:
- ملخص استراتيجية التجزئة: “فقرة قصيرة تصف استراتيجية التجزئة الشاملة الخاصة بك”.
- معايير قطاع السوق: “قائمة بالعوامل التي استخدمتها لتحديد القطاعات”
بعد ذلك عليك تدوين المؤشرات التالية:
1. وصف القطاع
- حصة العملاء: “نسبة الجمهور الإجمالي في هذا القطاع”
- العلاقة بالمنتج: “السبب الذي قد يدفع هذا القطاع لشراء منتجاتك”
- الإنفاق: “التفاصيل المالية حول الإيرادات من هذا القطاع”
2. الخصائص الرئيسية
- “وصف كيفية تفاعل أعضاء هذا القطاع مع الشركة”
- خطة التنفيذ للقطاع رقم 1: “طرق جذب هذا القطاع”
إقرأ أيضاً: خطط التسويق
في الختام
من المهم جداً معرفة جميع المعلومات المتعلقة بجمهورك المستهدف حتى تتمكن من تحقيق الأرباح، ولذلك لا تغفل عن الخطوات التي قدمناها لك في هذا المقال.
