أهمية مسار التسويق
تساعدك مسارات التسويق على رسم رحلة المشتري عبر مراحل مختلفة. بعد ذلك، يمكنك التخطيط لاستراتيجيات التسويق التي تستهدف المشترين في كل مرحلة. يساعد ذلك على تنظيم جهودك التسويقية بطريقة أكثر تركيزاً من أجل تحقيق أفضل النتائج.
يساعدك هذا في الوصول إلى الأشخاص المناسبين، باستخدام تكتيكات التسويق الصحيحة، وفي الأوقات المناسبة. تساعدك مسارات التسويق في توفير الوقت والمال والجهد من خلال جعل مبادراتك أكثر تركيزاً ودقة في الاستهداف. لذلك، يجب استخدامها لتحسين عائد استثمارك التسويقي.
تتمثل إحدى مزايا استخدام مسارات التسويق في فاعليتها، إذ يشهد المسوقون في جميع أنحاء العالم على فاعلية استخدام مسارات التسويق للحصول على مزيد من التحويلات، فهي تساعدك على جذب مزيد من العملاء وتحويلهم من خلال توجيه العملاء المحتملين المناسبين إلى أسفل مسار التسويق.
الآن أنت تعرف مدى أهمية مسارات التسويق وكيف يمكنها مساعدتك في الحصول على أفضل عائد على الاستثمار التسويقي. يبقى إنشاء مسار تسويق ورؤية النتائج مباشرة.
3 خطوات لإنشاء مسار تسويق لشركتك
1. فهم الجمهور المستهدف
الخطوة الأولى في بناء مسار التسويق هي فهم جمهورك المستهدف. يجب أن تعرف من تريد استهدافه قبل أن تتمكن من إنشاء مسار تسويقي لاستهدافهم وتحويلهم إلى عملاء.
هناك عدة طرائق تمكِّنك من فهم عملائك المستهدفين. يتضمن ذلك التغذية الراجعة المباشرة من عملائك الحاليين واستطلاعات الرأي ووسائل التواصل الاجتماعي وبيانات تحليلات الويب.
لا تكمن الفكرة في فهم عملائك المستهدفين فحسب، بل أيضاً في فهم كيفية تفاعلهم مع موقعك الإلكتروني ومحتواك. تساعدك سلوكاتهم عبر الإنترنت على فهم كيفية تشكيل مسار التسويق والمراحل التي يجب إضافتها.
على سبيل المثال، قد يكون قسم المدونة في موقعك على الويب هو الذي يحصل على معظم الزيارات. الآن، هدفك هو توجيه هذه الزيارات إلى صفحات المنتج أو الخدمة. وهذا يعني أن المدونة تكتيك مفيد في أعلى مسار التسويق، وتحسين معدل التحويل هو المرحلة التالية.
لذا فإن الخطوة الأولى في بناء مسار التسويق هي فهم كيفية تصرف عملائك عبر الإنترنت وتفاعلهم مع موقعك الإلكتروني حتى تتمكن من تشكيل خريطة رحلة المشتري.
2. تحديد عدد المراحل في مسار التسويق
بمجرد فهم رحلة المشتري النموذجية قبل شراء منتجاتك، يمكنك تحديد المراحل المختلفة في مسار التسويق. يعد مسار التسويق وسيلة لتوجيه مزيد من الأشخاص في الاتجاه الصحيح في رحلتهم. لذلك، تعد خريطة رحلة المشتري الأساس لتشكيل مراحل مسار التسويق.
ومع ذلك، لشرح الأمور بأبسط طريقة، دعونا نفكر في مسار التسويق البسيط المكون من ثلاث مراحل.
فيما يلي 3 مراحل أساسية لمعظم مسارات التسويق:
2.1. الوعي والاهتمام (أعلى المسار)
الهدف في هذه المرحلة هو الوصول إلى عدد أكبر من الأشخاص وتوعيتهم بعلامتك التجارية ومنتجاتك وإثارة اهتمامهم. يفضل بعض المسوقين تقسيم ذلك إلى مرحلتين لجعل المسار أدق في الاستهداف.
تشكل المرة الأولى التي يسمع فيها العميل عن علامتك التجارية الانطباع الأول. عليك الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين في هذه المرحلة لأن العدد سيستمر في التناقص في أثناء انتقالهم إلى أسفل المسار.
2.2. الرغبة (وسط المسار)
هذه هي المرحلة التالية التي يكون فيها العميل المحتمل على دراية بعلامتك التجارية، ومهتماً بها، لكنه متردد في الشراء. في هذه المرحلة، عليك إقناع عملائك المحتملين بأن منتجاتك أفضل من البدائل.
تسعى تكتيكات التسويق في هذه المرحلة إلى إعلام العميل المحتمل بالقيمة التي تقدمها وما يميزك. إذا قرر الشراء، فسوف ينتقل إلى المرحلة التالية، وإلا سيغادر.
2.3. الإجراء (أسفل المسار)
هذه هي المرحلة الأخيرة من مسار التسويق حيث يكون لدى العميل المحتمل نية الشراء بالفعل وما عليك سوى إبرام الصفقة. هنا عليك وضع اللمسة الأخيرة والتأكد من قيام العملاء المحتملين في نهاية المطاف بإجراء عملية شراء.
شاهد بالفيديو: ما هي مراحل عملية التسويق؟
3. إضافة تكتيكات التسويق لكل مرحلة
بمجرد تحديد المراحل في مسار التسويق، فإن الخطوة التالية هي معرفة أساليب التسويق التي يجب استخدامها في كل مرحلة. اعلم أنه يمكنك بناء مسار تسويقي طويل أو قصير حسب ما تراه مناسباً، اعتماداً على عملائك المستهدفين. وبعد القيام بذلك، يمكنك البدء في التفكير في كل مرحلة بمزيد من التفصيل.
فيما يلي بعض أساليب التسويق الأكثر شيوعاً المستخدمة في مراحل مختلفة من مسار التسويق:
3.1. أعلى المسار
تشمل استراتيجيات التسويق الشائعة لهذه المرحلة ما يلي:
- زيادة عدد الزيارات من وسائل التواصل الاجتماعي إلى موقع الويب.
- حملات تسويق المؤثرين التي تسعى لتعزيز شعبية العلامة التجارية والوصول إلى مزيد من الأشخاص.
- حملات إعلانية مدفوعة للوصول إلى جمهورك المستهدف بطريقة سريعة ودقيقة.
- منشورات المدونة ومحتوى آخر ذي قيمة لزيادة الزيارات المجانية من محركات البحث. في الواقع، يجد 73% من المسوقين بين الشركات أن منشورات المدونة أكثر فاعلية في المراحل الأولى من رحلة المشتري.
- تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) للحصول على مزيد من الزيارات المجانية وكذلك الإحالة إلى موقع الويب.
- استخدام مقاطع الفيديو والمدونات الصوتية لاستقطاب مزيد من العملاء المحتملين في هذه المرحلة.
- تقديم الهدايا وإجراء المسابقات للوصول إلى مزيد من الأشخاص وزيادة ظهور علامتك التجارية.
3.2. وسط المسار
هذه هي المرحلة التي يتفاعل فيها العملاء المحتملون بشكل أكبر مع محتواك أو يغادرون. فيما يلي بعض أساليب التسويق الشائعة التي يمكنك تجربتها في هذه المرحلة.
- تعد مراجعات المنتجات أو مقاطع الفيديو التجريبية التي يقدمها المؤثرون فعالة جداً في هذه المرحلة.
- دراسات الحالة التي توضح كيف ساعدت العملاء الآخرين أو أي شيء يوضح فوائد منتجاتك أو خدماتك.
- الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم للاستثمار في العقل الجمعي وبناء الثقة في علامتك التجارية.
- تعد الكتب الإلكترونية والتقارير التقنية مفيدة أيضاً في جذب الأشخاص وزيادة نية الشراء لديهم خاصة في مجال العمل بين الشركات.
- الاستثمار في تحسين معدل التحويل لموقعك على الويب لإدماج زوار موقعك مدة كافية وتوجيههم إلى صفحات المنتج أو الخدمة المناسبة.
3.3. أسفل المسار
هذه هي المرحلة التي لا يوجد فيها سوى العملاء المحتملين ذوي النية العالية في الشراء وكل ما عليك فعله هو دفعهم في الاتجاه الصحيح. فيما يلي بعض أساليب التسويق الأساسية لمساعدتك في إتمام الصفقة.
- تقديم العروض والحسومات لتشجيع الناس على الشراء. تخلق العروض محدودة الوقت إحساساً بالإلحاح ومن المعروف أنها أسلوب مبيعات ناجع.
- استخدام تجديد النشاط التسويقي لاستهداف الأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب أو تفاعلوا مع علامتك التجارية وغادروا دون إجراء عملية شراء.
- تعد التجارب والعروض التوضيحية المجانية للمنتج أيضاً طريقة جيدة لحث الأشخاص على التسجيل والبدء في استخدام منتجاتك قبل أن تطلب منهم إجراء عملية شراء.
- استخدام أسلوب قلة المعروض هو أيضاً أسلوب نجح مع العديد من تجار التجزئة.
في الختام
يرى كثير من المسوقين أن مسار التسويق ينتهي بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك، يدرك المسوقون ذوو الخبرة زيف هذا التفكير.
يمكن لأي شخص عمل مدة طويلة في هذا المجال أن يخبرك بأن الاحتفاظ بالعملاء أهم من اكتساب عملاء جدد. العملاء المتكررون أكثر ربحية على الأمد الطويل، لذلك يجب أن يتضمن مسارك مرحلة ما بعد الشراء.
يعيد العديد من المسوقين الآن تعريف مسارات التسويق ويوسعون مساراتهم بحيث تشمل مرحلة أو أكثر بعد الشراء. امشِ على خطاهم وضع استراتيجية للاحتفاظ بالعملاء، بالإضافة إلى مسارك التسويقي المعتاد.
