ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن الكاتبة “إرين فالكونر” (Erin Falconer)، وتُشاركنا فيه خمسة دروس تحفيزية تعلَّمَتها من مندوبي المبيعات المبدعين.
فيما يأتي بعض الدروس التحفيزية من مندوبي مبيعاتٍ رائعين أدهشوني وعلَّموني كثيراً:
1. شرح السبب:
يعلَم البائع الماهر كيف يروِّج لفوائد منتجه، وعلى الرَّغم من أنَّ ذلك من الأساسيات التي تُعلِّمها أيُّ دورة معتمدة متخصِّصة بإدارة المبيعات أو برنامج تدريب عن المبيعات؛ فإنَّه من المدهش كم ينسى مندوبو المبيعات الترويج للفوائد.
من الهام جداً إخبار عميلك لماذا يجب عليه اختيار منتجك؛ أي ما هي المشكلة التي سيحلَّها له؟ ولماذا يجب أن يثق بك؟ يُعَدُّ هذَين السببين أساسيين في تحديد ما إن كان العميل سيشتري منك أم لا، وعليك أن تعرف غايتك دائماً، وتحديد سبب ملموس يدفع العميل للشراء؛ كي تُسهِّل عملية الإقناع.
إن كنت ترغب في إقناع شخصٍ ما بعقليتك أو فكرتك فلا تثرثر عن أشياء تافهة؛ بل تحدَّث عمَّا يمكن أن تفعله فكرتك، وما هي المشكلة التي تحلُّها، ولماذا فكرت بها في المقام الأول؛ أي ضَعْ تفسيراً منطقياً لما تُروِّج له، وأظهر للعملاء قيمة الشيء؛ لأنَّه كما يقول الكاتب “بوب بورغ” (Bob Burg): “لن يشتري منك أحدٌ لمجرد امتلاكه مالاً يريد إنفاقه، سوف يشتري العملاءُ منك حين يرَون قيمةً في ذلك”.
2. المثابرة:
هل تعرف عدد المرات التي تُغلَق الأبواب والمكالمات الهاتفية في وجوه مندوبي المبيعات؟ في الحقيقة الرقم أكبر ممَّا يمكنك تخيله بأضعاف؛ لكنَّ العمل في المبيعات يدفعك للمثابرة إلى أقصى الحدود، ولكن ما إن تتقبَّل ذلك على أنَّه جزءٌ من المهنة؛ ستتعلم كثيراً؛ فمع كلِّ مكالمة فاشلة، تُتاح لمندوبي المبيعات الفرصة لمعرفة لمَ لم يتمكنوا من إتمام الصفقة.
قال لي بائعٌ ذكيٌّ ذات مرة: “هل تعرفين كيف يبدو النجاح؟ إنَّه حفنةٌ من الإخفاقات”، لقد بقي كلامه عالقاً في ذهني درساً هاماً للغاية، ومع كلِّ مكالمة فاشلة؛ يتعلمون أيضاً كيفية معاملة الرفض على نحو أفضل؛ لكنَّهم لا يستسلمون أبداً؛ إذ يَعُونَ ضرورةَ مغادرتهم منطقةَ الراحة الخاصة بهم لتحقيق هدفهم، وهذا درس هامٌّ آخر يمكننا تعلُّمه.
شاهد بالفيديو: 10 صفات لتكون مندوب مبيعات ناجح
3. التواصل:
يتقن البائعون الماهرون فنَّ التواصل، وقد يبدو اعتماد التفاوض مخاطرة مهنية؛ لكنَّهم يُعِدُّون خطابَهم جيداً ويخططون له سابقاً، والأكثر إثارةً للاهتمام هو أنَّ الأمر لا يتصل باللغة وقواعدها؛ فقد قابلتُ بعض مندوبي المبيعات في مدينة “كولكاتا” (Kolkata) الهندية الذين لا يعرفون كلمةً واحدةً من اللغة الإنجليزية؛ لكنَّهم يتفوَّقون على كثيرٍ من البائعين الخبراء الذين يجيدون الإنجليزية؛ فالنقطة الهامة هي أنَّهم يؤمنون بضرورة إتقان فن البيع، وأظنُّ أنَّ الحياة أقصر من عدم إتقان عملك، سواء أكان ذلك فنَّاً مثل الرسم أم علماً نفسياً مُعقَداً مثل البيع.
4. التحضير ثمَّ الارتجال:
ربَّما تكون قد سمعت عن مصطلح “باتنا” (BATNA)؛ وهو اختصارٌ لعبارة: “أفضل بديل اتفاقية قابل للتفاوض”.
إنَّ مندوبي المبيعات الماهرين لديهم دائماً “باتنا” أو بديلٌ جاهزٌ خاصٌّ بهم؛ فهم يعرفون ما يقدمونه من عروض، ومتى عليهم تقديمها؛ أي يحضِّرون أنفسهم لكلِّ الاحتمالات، ويجرون بحثاً مكثفاً عن عملائهم، كما يتعرَّفون إلى منتجاتهم، ويحفظون ميزاتها عن ظهر قلب؛ لكنَّهم يعلمون أيضاً أنَّهم لا يستطيعون التنبؤ بما سيحدث عند التحدُّث مع العميل، ولا توجد صيغة لذلك؛ بل عليك الارتجال حسب ما يلزم، واتخاذ القرارات، والخطوات المدروسة.
لا توجد طريقة لمعرفة ما ستواجهه من تحديات في المستقبل، وكلُّ ما يمكنك فعله هو الاستعداد لمعاملة أيِّ شيء تواجهه في طريقك، والتحلي بالكفاءة العاطفية والجسدية لمواجهة المفاجآت.
5. الكفاءة العاطفية:
يتعلَّمُ مندوبو المبيعات الصبر في ظل الرفض، والإجهاد، وضغط العمل الدائم، وكل ما تنطوي عليه هذه المهنة من تحديات، وأظنُّ أنَّ هذا هو الدرس الأكثر أهمية، ولا يعني هذا أنَّهم لا ينهزمون؛ لكنَّهم يعلمون كيف يعاودون الوقوف في كلِّ مرة، ومثل مندوبي المبيعات نحتاج جميعاً إلى تعلُّم القدرة على محاربة أفكارنا السلبية وخوفنا من الفشل، وإيجاد طريقنا للعودة إلى العمل، واختيار الصفقات التي يجب السعي إليها وتفادي غيرها، والتخلِّي عن القلق من طباع الناس والتركيز على ما تريد منهم حقاً.
في الختام:
هذه الدروس الخمسة ليست سوى جزءاً صغيراً ممَّا يمكن تعلُّمه من مندوبي المبيعات البارعين؛ لذا في المرة القادمة التي تريد فيها تعلُّم شيء منهم، ما عليك سوى مراقبة الطريقة التي يقومون بها بعملهم.
