أخذ صفحة من B2B لتحسين تجربة العملاء

تكررت فكرة تقديم تجارب تشبه B2C إلى مشتري B2B من أجل تحقيق النجاح في كثير من الأحيان على مدار العقد الماضي حتى أصبحت مبتذلة بعض الشيء. في الواقع ، إنه تبسيط مفرط.

سيخبرك أي مسوق محترف من شركة إلى شركة أن رحلة شراء B2B تختلف اختلافًا كبيرًا عن المستهلك العادي. الاقتراض هو الأكثر إثارة للاهتمام والأكثر أهمية عناصر تجارة B2C – البحث ، الترويج ، التخصيص ، إعادة الترتيب بسهولة – لإنشاء تجارب تجارة B2B أكثر كفاءة والتي بدورها تكون أكثر ربحية للبائع.

لذا ، إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكن أن يكون العكس صحيحًا؟ هل يمكن للعلامات التجارية الاستهلاكية وتجار التجزئة تنفيذ وظائف تشبه B2B للارتقاء بتجربة العملاء الفردية؟

بوعي أم لا ، هذا يحدث بالفعل ، ولا تزال هناك بعض السبل المثيرة للاهتمام لاستكشاف الابتكار في المستقبل.

نماذج الدفع التجارية الجديدة B2C

كانت الشروط الصافية عنصرًا أساسيًا في معاملات B2B لأجيال. مصطلح الدفع المؤجل الأكثر شيوعًا هو ثلاثون يومًا ، أي Net30 ، ولكن يمكن أن يختلف المصطلح حسب البائع أو وفقًا للتفاوض مع المشتري.

تم إضافة نكهة من هذا إلى مشتريات المستهلكين من خلال التبني الشامل لخيارات الشراء الآن والدفع لاحقًا (BNPL) أثناء الوباء. لم تكن BNPL تقنية جديدة على الإطلاق ، فقد كانت ضجة كبيرة بين عشية وضحاها لمدة 20 عامًا تقريبًا ، لكنها أظهرت رغبة المستهلك في خيارات دفع أكثر مرونة.

تستعد Apple لاتخاذ هذه الخطوة إلى الأمام. تختبر الشركة حاليًا تمويلًا طويل الأجل بنسبة 0٪ مع موظفي التجزئة لديها. عند طرحه رسميًا ، سيصبح هذا خيارًا للدفع عند السداد لعملاء Apple الأكثر قيمة ولاءً. يقتصر الأمر على مجموعة فرعية من المنتجات المشتراة مباشرةً من Apple ، وليس من شركاء التجزئة ، حيث سيتمكن العملاء المعتمدون من الحصول على قرض بدون فائدة لمدة تصل إلى 24 شهرًا.

يعد هذا أكثر سخاءً بالنسبة لمشتريات التذاكر المرتفعة مقارنةً بنموذج الدفع في أربعة BNPL ، وهو شيء لم نشهده سابقًا إلا في قطاع السيارات. إنه يضيف قيمة لعلاقة العميل وسيؤثر بالتأكيد على التحويل.

ابحث عن علامات تجارية فاخرة وفاخرة أخرى لاعتماد نماذج دفع B2C مماثلة ومكافأة أفضل عملائها بخيارات دفع أكثر مرونة من أي وقت مضى.

إدارة الحساب وسلطة الشراء

غالبًا ما تكون سيناريوهات الشراء B2B معقدة. يمكن أن تتكون من جهات اتصال منفصلة ، على سبيل المثال ، جهة اتصال ، وشحن ، ومباعة. غالبًا ما لا يكون الشخص الذي يستخدم منتجًا في المصنع هو الشخص الذي يتحقق من الطلب ويوافق عليه ، ونادرًا ما يكون الشخص الموافق عليه هو الشخص الذي يدفع ثمن الشراء.

من السهل التفكير في العديد من الطرق التي يمكن بها تطبيق علاقات الحسابات هذه على العائلات ، وبعض العلامات التجارية لديها بالفعل. “الأطفال ، الحصول على إذن والديك قبل الطلب” شق طريقه إلى B2C للتجارة الإلكترونية.

أطلقت هوليستر ، ماركة الملابس الموجهة للمراهقين والمملوكة لشركة أبيركرومبي آند فيتش ، Share2Pay خلال موسم العطلات لعام 2022. تسمح هذه الوظيفة لجمهور هوليستر المستهدف ببناء عربة ثم مشاركتها مباشرة عبر رسالة نصية مع أحد الوالدين أو مستلم آخر معين للشراء. يمكن للمستلم بعد ذلك مراجعة سلة التسوق وتحريرها قبل الدفع.

يوفر هذا طريقة رائعة للعلامة التجارية لربط جمهورها المستهدف بهؤلاء الذين يتحكمون في ميزانية الأسرة. ومع ذلك ، فإن هذا لا يؤدي إلا إلى خدش سطح ما هو ممكن. بالإضافة إلى الملابس ، يمكن للعديد من القطاعات بل ويجب عليها تبني هذه الوظيفة أو أكثر تعقيدًا ، بما في ذلك البقالة والسلع الرياضية والصحة والجمال والإلكترونيات.

السماح للعائلات بالتسوق الجماعي ، بينما يمكن أن تكون إدارة الإنفاق هي الحد التالي في مشاركة العملاء.

مستويات الخصم للعملاء المخلصين

لطالما كافأت شركات B2B عملائها على الشراء بكميات كبيرة. على سبيل المثال ، يتم تسعير 1-4 عناصر بسعر X.xx دولار أمريكي ، و5-9 بسعر Y.yy دولار أمريكي ، وهكذا. يمكن للعلامات التجارية الاستهلاكية تكييف هذا المفهوم للتوسع إلى ما بعد برامج الولاء التقليدية القائمة على النقاط.

في حين أن التسعير 1: 1 الشائع في B2B ليس مجديًا لمعظم الشركات الاستهلاكية ، ونادرًا ما يشتري المستهلكون بكميات كبيرة ، يمكن للعلامات التجارية استخدام التجزئة لتحديد مجموعات ضيقة من العملاء توفر أعلى قيمة ، وتزويدهم بخصومات متصاعدة.

يمكن أن تحدد مستويات الخصم عدة عوامل ، بما في ذلك الإنفاق الكلي وتكرار الشراء وحتى ميل العميل لإرجاع العناصر. بمجرد فتح القفل ، يحفظ العميل مبلغًا محددًا على كل عنصر تم شراؤه ، أقل من عناصر البيع. يمكن أن يشجع إغراء مستويات الخصم الأكبر ، بتشجيع من مجموعة من نقاط الاتصال مع العملاء ، المزيد من سلوك الشراء.

هذه طريقة جديدة للعلامات التجارية التجارية B2C لتتجاوز قاعدة 80-20 وتكافئ أفضل عملائها.

بوابات التجارة B2C الحصرية

في B2B ، البوابات هي جدران الحماية التي تستخدمها الشركات للسماح فقط للمستخدمين المصادق عليهم بالوصول إلى موارد معينة. هذا غامض إلى حد ما ، ولكن يمكن تطبيقه على مساحة المستهلك لتزويد العملاء بشيء يتوقون إليه جميعًا: الحصرية.

وبصرف النظر عن موقع (مواقع) dot com الخاص بالعلامة التجارية ، فإن هذه البوابات السرية المخصصة للدعوة فقط ستكون محجوزة لجزء صغير من العملاء الذين يستوفون مجموعة محددة مسبقًا من المعايير التي يتعين عليهم الحفاظ عليها من أجل الاحتفاظ بإمكانية الوصول.

ضمن هذه المواقع ، يمكن لماركات الأزياء الكشف عن خطوط جديدة أو تقديم عروض جذوع. يمكن أن توفر العلامات التجارية للأحذية المظهر الأول والفرص لشراء قطرات منتجات جديدة. يمكن لبائعي التجزئة منح العملاء المفضلين حق الوصول المسبق إلى البيع والبضائع. حالات الاستخدام كثيرة والفرصة كبيرة.

من الواضح أن التجارة B2B يمكن أن توفر فائدة في عالم التجارة بين B2C. يتمثل أحد الموضوعات الشائعة وراء العديد من هذه المفاهيم في مكافأة أفضل عملاء العلامة التجارية ، والذين هم ، بعد كل شيء ، الأكثر ولاءً وربحًا.