ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن المدون جيفري جيتومر (Jeffrey Gitomer)، ويُحدِّثنا فيه عن أهمية عدم استخدام كلمة “نحن” عند إجراء عمليات المبيعات.
كلُّ ما تفعله أو تقوله يكون بصيغة كلمة “نحن”، خاصة إذا كان لديك قسم تسويق، ولكن هل يهتم العميل لأمرك أو لأمره هو؟ أعتقد أنَّ الإجابة عن هذا السؤال واضحة، فلماذا نستخدم كلمة “نحن” معهم جميعاً؟ إنَّهم لا يهتمون لأمرك إلا إذا كنت تستطيع مساعدتهم.
الأمر الأساسي في إتقان المبيعات هو تبديل العبارات التي تتعلق بك وبمدى روعتك وبما تفعله إلى عبارات تتعلق بالعملاء وبمدى روعتهم وكيف سينتجون ويربحون مزيداً عند امتلاك منتجك أو خدمتك.
إليك السر:
احذف كلمة نحن تماماً احذفها من شرائح العرض الخاصة بك، ومن مؤلفاتك وخاصة من عروض المبيعات الخاصة بك، ويمكنك استخدام كلمة “أنا”، ولكن لا يمكنك استخدام كلمة “نحن”، وعندما تتوقف عن استخدام كلمة “نحن” عليك استبدال الكلمة بـ “أنت” أو “هم” والتحدث فيما يخص العميل؛ أي كيف سيربح ويستفيد ويُنتج وكيف سيُخدَم وينعم براحة البال، وتُستخدم كلمة “نحن” للبيع بينما تستخدم كلمة “أنت” للشراء.
راجع عرضك التقديمي وسجله واستمع إليه، ودوِّن الملاحظات وأحصِ كم مرة قلت فيها كلمة “نحن”، أعتقد أنَّك ستقولها كثيراً؛ لذا احذف كلمة “نحن” وابدأ في قول عبارات قيمة بدلاً من عبارات خاصة بالبيع فقط.
شاهد بالفديو: 6 طرائق فعالة وقليلة الكلفة لبيع منتجاتك
ها هو الواقع ببساطة:
يتوقع منك المشتري أو العميل المحتمل أو الزبون أن تكون لديك معرفة بأمورهم وليس بأمورك فقط، ولنقل هذه المعرفة يحتاج العميل المحتمل إلى فهم أفكارك والاتفاق معها، والشعور بشغفك وبمعتقدك وبإخلاصك بما يتجاوز ضجيج المبيعات؛ لذا:
- عليك أن تعرف مجال عملهم وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف أعمالهم وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف ما هو جديد وما الخطوة التالية وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف التوجهات الحالية وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف تسويقهم وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف إنتاجيتهم وليس منتجك فقط.
- عليك أن تعرف أرباحهم وليس منتجك فقط.
هل تنطبق عليك هذه الأمثلة التي تستخدم “نحن”؟
1. علينا تثقيف العملاء:
إنَّ عملاءك ليسوا أغبياء لدرجة أنَّهم لا يفعلون شيئاً وينتظرون منك تعليمهم وتثقيفهم.
2. تشعر أنَّه يتعين عليك إخبار العميل المحتمل بكلِّ شيء عنك وعن شركتك ومنتجك:
تضمن هذه الأشياء ملل العميل المحتمل وخسارة عملية البيع.
3. نحن نقدم الحلول:
هل تعتقد أنَّ العميل على خطأ وكلَّه أمل أن تسعفه بحلولك؟ تعدُّ الحلول إهانة للعميل المحتمل، أمَّا الإجابات فأفضل وأكثر تعزيزاً للشراكة والعلاقة.
4. توازن نفسك بالمنافس بدلاً من التميز عنه:
أنت ما تزال تروج ميزات منتجاتك بينما يريد العميل الحصول على القيمة من منتجاتك وليس على المزايا التي تقدمها له.
5. لديك عرض تقديمي للتفاخر فقط:
لن تؤدي العروض التقديمية التي تركز على التفاخر بدلاً من إثبات قيمة خدمتك إلى إقناع العميل المحتمل بالتعامل معك.
إليك ما تحتاجه لإجراء عملية مبيعات:
- الإجابات التي يحتاجها العملاء المحتملون.
- الأفكار التي يستفيدون منها.
- كيف تميزهم عن الآخرين.
- القيمة التي يتصورونها.
- الثقة التي يتصورونها نتيجةً لوجود العناصر جميعها في مكانها الصحيح.
سوف يدرس العميل في الوقت نفسه جدوى التعامل معك؛ وذلك لأنَّه يشكِّل تصوراً عنك في أثناء تقديمك للعرض التقديمي، ويقوم بتقييم مخاطر الشراء والتعامل معك، ويضع الحواجز؛ إنَّه مدرك لحاجته الملحة ويجري مقارنة ذهنية بينك وبين الآخرين؛ إنَّه يفكر وأفكاره ستصبح واقعك، فلا يتعلق الأمر في المبيعات بما تقوله؛ بل بفهم العميل لما تقوله.
في الختام:
إذا أدرك العميل المحتمل أنَّ كلَّ شيء يتعلق بك فستكون لديه فرصة أكبر للمخاطر غير المعلنة، وإحساس أقل بالحاجة الملحة للتعامل معك، وإذا أدرك أنَّ العرض التقديمي يتعلق به، وكان يفهمه ويحتاج إلى الشيء الذي تقدمه فلن يجد ما يعوق التعامل معك، ممَّا يمهد الطريق للشراء.
