استراتيجيات لإجراء أبحاث السوق وفهم ما يريده الناس

ملاحظة: هذا المقال مأخوذ عن المؤلف سكوت إتش يونغ (Scott H Young)، ويخبرنا فيه عن تجربته في توظيف إبداعك في تحقيق ما يحتاجه السوق.

أنا أعتقد أنَّ أي رائد أعمال سيدرك على الفور أنَّ هذه استراتيجية مروعة لبدء عمل تجاري أو اتخاذ أي قرار؛ فمن خلال صنع شيء ما قبل أن ترى أي فرصة لنجاحه، قد تهدر الكثير من الوقت في بناء شيء لا يريده أحد أو لا يقدِّم المساعدة لأي شخص.

قارن هذه الفكرة مع التركيز على حاجة السوق؛ إذ سينظر رائد الأعمال الناجح إلى المشكلة بتسلسل مختلف:

1. البحث عن شيء مفقود أو مطلوب في العالم.
2. التفكير فيما سوف يملأ هذه الفجوة.
3. ثم ابتكارها.

عندما تبدأ بالمشكلة، تتجنب إضاعة الجهد في البحث عن حل لا يحتاجه أحد.

عقلية التفكير الداخلي مقابل عقلية التفكير الخارجي:

التركيز على المنتج هو أحد أعراض التفكير الداخلي؛ إذ يبدأ من منظور المبتكر الذي يريد أن يُنشئ شيئاً ما، وينطلق هذا النوع من التفكير منك ويتفرع تجاه العالم الخارجي، فتبدأ أولاً برغبتك في الإبداع، ثم بعملية الابتكار من هذه الرغبة، وبعد ذلك فقط تبدأ بالبحث عن كيفية ربط هذا الابتكار بالعالم الخارجي.

أما التفكير الخارجي، فهو نمط التفكير الأكثر صعوبة، لكنَّه ناجح؛ وذلك لأنَّه يبدأ من خارج نفسك، فتنسى رغباتك المحددة في الابتكار والبناء وتبدأ بما هو مطلوب، وبعد أن يكون لديك أفكار عما هو مطلوب، يمكنك اختيار أفضلها، والعودة إلى الإبداع، وأخيراً رغبتك في ابتكار شيء ما.

يكمن السبب في أنَّ التفكير الخارجي يُعدُّ الأفضل في أنَّ عواطفك الداخلية وقدرتك الإبداعية عامة، بينما العالم الخارجي محدد؛ وبمعنى آخر، قد يكون لديك شغف لإنشاء برنامج للهواتف المحمولة (عام)، لكن قد تكون الفرصة متاحة للبرامج التي تدير جهات اتصالك على الشبكات الاجتماعية (محددة للغاية).

لذلك من الأسهل أن تبدأ من الحاجات الملحة للسوق ومن ثم العودة إلى الشغف العام، من أن تبدأ باهتمام عام وتأمل أن يكون منتجك المحدد للغاية مناسباً.

كيف تستغني عن إجراء أبحاث السوق؟

عندما بدأت بإنشاء موقعي الإلكتروني، مررت بحالة سيئة من التفكير الداخلي، وكنت أعرف بالفعل ما أريد أن أصنع، لعبة مصممة لتعليم تحديد الهدف، كان لدي بالفعل الحل المحدد، وهدفي هو العثور على أشخاص لاستخدامه.

قبل أن أبدأ، حددت هدف إجراء أبحاث السوق (market research)، ولسوء الحظ، لم أحقق الكثير؛ وذلك لأنَّني كنت أعرف بالفعل ما كنت مُقدِماً عليه؛ فلا توجد فائدة من طرح الأسئلة عندما تعتقد أنَّك تعرف الإجابة؛ لذا لم أكلِّف نفسي عناء التساؤل عما إذا كان هذا المشروع ضرورياً أو مرغوباً فيه، لقد عرفت فقط أنَّه شيء أريد القيام به.

أما الآن عندما أعمل في مشاريع، فأذهب في الاتجاه المخالف، أحاول معرفة ما هو المطلوب، قبل أن أستقر على ما أريد إنشاؤه.

لماذا يعد التركيز الخارجي أمراً صعباً؟

عندما تحل مشكلة صعبة تميل إلى استخدام معلوماتك السابقة بوصفها نقطة بداية، فعند إنشاء منتج، معظم المعلومات المتاحة هي أشياء مثل:

1. مهاراتك.
2. اهتماماتك.
3. أفكارك الإبداعية.

مع ذلك، غالباً ما تكون التفاصيل عن العالم غير معروفة عند الانطلاق؛ فمع المعلومات المحدودة، يكون التوجه هو استخدام المعلومات الداخلية بوصفها نقطة بداية؛ وذلك لأنَّها من السهل الوصول إليها، وفي المثال الخاص بي، لم أكن أعرف أي شيء عن منتجات المعلومات وما يريد الناس معرفته، وكيف اشتروا المنتجات وما الذي كانوا يبحثون عنه، كل ما أعرفه هو ما يمكنني صنعه وما أريد صنعه.

يأتي هذا النهج بنتائج عكسية؛ وذلك لأنَّك عندما تبدأ بتركيز داخلي، يكون من الصعب العثور على معلومات عن العالم الخارجي؛ فعندما تبيع مطرقة، فكل عميل لديه مسمار؛ لذلك إذا كنت تكتب كتاباً عن بناء قاربك الخاص، فسيبدأ الجميع في الظهور بصفتهم صانعي قوارب محتملين، حتى لو لم يكونوا كذلك.

أنا أعتقد أنَّ مفتاح التركيز على السوق هو تجاهل ما تعرفه بالفعل؛ لذا لا تركز على ما تريد صنعه أو ما تهتم به، فهذه الأشياء هامة للغاية، لكن إذا استخدمتها بوصفها نقطة بداية لهدفك ستحصل على نتائج سيئة.

إذا استطعت البدء من قائمة فارغة افتراضية، يمكنك حينئذٍ قضاء بعض الوقت في البحث عن الأماكن التي تتوفر فيها الفرص وكيف يعمل العالم؛ وبهذه الطريقة، قد تغتنم العشرات من الفرص الممتازة التي لم تكن لتناسب أي شيء حلمت به سابقاً، ولكنَّها قد تتناسب مع فكرة جديدة تمتلك المهارات والشغف من أجلها.

شاهد: 7 مهارات يحتاجها موظفو خدمة العملاء

دليل بسيط لأبحاث السوق للشركات الصغيرة:

إنَّ مجموعات التركيز واستطلاعات العملاء هي أسلوب عمل الشركات الضخمة؛ فعندما يكون لديك الكثير من المال لإنفاقه، من السهل التركيز على البيانات التجريبية، وإذا كنت مثلي، فأنت لا تملك هذا الترف؛ لذلك أنا أعتقد أنَّ الطريقة البسيطة لإجراء أبحاث السوق أقرب إلى ما يأتي:

1. نسيان أفكارك:

احتفظ بإبداعك عندما يكون لديك توجه جيد لتطبيقه عليه؛ فالبدء بمنتج، أو ما هو أسوأ، قضاء شهور في العمل على شيء ما قبل أن تتمكن من الإجابة عل الأسئلة الأساسية عما يريده الناس هو مضيعة للوقت، وستعود إلى هنا لاحقاً، لكن في البداية، تخيل أنَّ خياراتك مفتوحة تماماً.

2. العثور على مجال واسع للبحث:

من المستحيل اكتشاف كل شيء؛ إذ يجب أن تركز نقطة البداية الجيدة على انتقاء عدة مجالات تريد أن تبدأ فيها البحث عن الفرص؛ لذا كن عاماً قدر الإمكان، لكن اقتصر على مهاراتك أو نوع الفرصة التي تتطلع إلى استغلالها، وإذا كان لديك الكثير من مهارات تطوير البرامج، فلا تتورط في منتج معين، لكن قد ترغب في إلقاء نظرة على المجالات التي تستخدم البرامج.

3. كتابة قائمة الأسئلة “الأساسية”:

اكتب كل الأشياء التي قد تحتاج إلى معرفتها قبل البدء بشيء جديد؛ أسئلة أساسية مثل:

1. ما هو الهام للناس؟
2. ما هي تكاليف البدء؟
3. من هم الأشخاص الذين تحتاج إلى معرفتهم للقيام بأعمال تجارية؟

إذا كنت لا تعرفهم، اكتبهم، ولا تبدأ العمل في مشروع حتى تتمكن من الإجابة عن كل هذه الأسئلة تقريباً؛ فمن المحتمل أن تكون مخطئاً أو بعيداً عن المعنى الدقيق بالنسبة إلى العديد منها، لكنَّ ذلك على الأقل أفضل من الجهل التام بها.

4. استخدام محرك البحث غوغل (Google) والمكالمات الهاتفية:

ستوفر لك الأبحاث عبر الإنترنت بعض المعلومات والإجابة عن بعض الأسئلة، وبالنسبة إلى الباقي، من المحتمل أن يتضمن ذلك استخدام الهاتف أو البريد الإلكتروني، والحصول على معلومات من خلال التحدث إلى الناس.

5. فرز الفرص حسب اهتماماتك وقدراتك:

بعد التعرف إلى بعض الفرص، لديك الآن فرصة لتطبيق هذه المجموعة الواسعة من الاهتمامات والمهارات للتخلص من تلك التي لا تحبها، فما يجب أن يتبقى لك هو بعض الفرص الحقيقية التي تتوافق أيضاً مع شغفك وقدراتك.

المصدر