تحدث المسؤولون التنفيذيون في eBay كثيرًا عن استراتيجيتها لاستهداف المشترين “ذوي القيمة العالية” و “المتحمسين” ، ولكن ماذا يعني ذلك بالضبط؟
أوضح ستيفاني جاي ، كبير مسؤولي الأعمال والاستراتيجيات في eBay ، ما يعنيه المصطلح الأخير وقدم بعض الأمثلة خلال عرض تقديمي في حدث eBay Open الذي عقد في سبتمبر ، وقال إن البائعين يمكن أن يستفيدوا من فهم هذه الأنواع من المشترين.
من بين 138 مليون مشتري eBay حول العالم (وقت العرض) ، كان المشترون المتحمسون eBay “المجموعة الأفضل والأكثر قيمة” ، كما قالت. إنهم جامعون وهواة ومتعصبون للفئة يبحثون عن أشياء مثل البطاقات التجارية والأحذية الرياضية وحقائب اليد وقطع غيار السيارات – “أشياء فريدة تجلب لهم الكثير من البهجة”.
- إنهم ينفقون 9 مرات أكثر من متوسط المشترين غير المتحمسين.
- إنهم يتسوقون 30 يومًا مختلفًا كل عام في المتوسط.
- ينفقون 3000 دولار في السنة.
- زيادة “أيام الإنفاق والشراء” بنسبة 50٪ بعد السنة الأولى على موقع eBay.
- كان متوسط المشتري المتحمس على موقع eBay لمدة 12 عامًا تقريبًا.
هناك 4 فئات رئيسية من المشترين المتحمسين:
- الايجابيات المصادر: يستفيدون من موقع eBay في نشاطهم التجاري.
- المشترون المتمحورون حول الفئة: هم هواة أو جامعين
- الباحثون عن القيمة: يبحثون عن صفقات رائعة وأسعار مخفضة ، معظمها في الإلكترونيات والأزياء
- المشترون الأفقيون: إنهم يتسوقون عبر جميع الفئات ولكنهم ليسوا حساسين للسعر مثل الباحثين عن القيمة.
قال جاي إن فهم المشترين الذين يركزون على الفئة والباحثين عن القيمة يمكن أن يساعد البائعين على تنمية أعمالهم. وصفت مشترًا يركز على الفئة اسمه نيك ، والذي أنفق 2300 دولارًا على موقع eBay ، كان 65 ٪ منها متعلقًا بتذكارات رياضية.
قال جاي إن eBay يتحدث كثيرًا عن فئات التركيز ، ولكن هذا لأن المشترين المتحمسين يقومون أيضًا بعمليات شراء خارج فئتهم الرئيسية.
بالإشارة إلى نيك ، الذي أنفق 800 دولار خارج فئات التذكارات الرياضية ، قالت إن اتساع وعمق مخزون eBay “يضمن استمرار عودة Nicks في العالم”.
وقالت: “هذا أمر أساسي لبناء الولاء وتكرار الشراء”.
ثم قدم جاي فيل “الباحث عن القيمة”. يعرف الباحثون عن القيمة كيفية التنقل في منصة eBay للعثور على قيمة عبر كل فئة. كانت بعض مشتريات Phil عبارة عن سلع مستخدمة ، أو كان لديها شحن مجاني ، أو تم إجراؤها من خلال عرض البائع (يمكنك معرفة المزيد حول العروض للمشترين على eBay Seller Center).
يعود الباحثون عن القيمة إلى eBay من أجل اتساع نطاق المخزون وحجمه بأسعار تنافسية.
قال جاي إن eBay تساعد البائعين على تحويل العملاء إلى مشترين متكررين بأدوات تتيح المزيد من الرؤية والسرعة. أحد الأمثلة التي استشهدت بها هو “احفظ هذا البائع” ، والذي يُطلب منه عندما يقوم المشتري بعملية شراء. “بعد إتمام الدفع ، يمكنهم اختيار توفيرك كبائع.”
في حين أن الأمر قد يبدو بسيطًا ، قال جاي إن مطالبة “حفظ هذا البائع” ضاعفت عدد البائعين المحفوظين أربع مرات حتى الآن – وقد أدى ذلك إلى زيادة تكرار الشراء. تشمل الأدوات الأخرى قدرة البائعين على تقديم العروض واستخدام القسائم.
من المثير للاهتمام أن نسمع كيف تصف eBay استراتيجيتها ، لكنها لم توقف الانخفاض في العدد الإجمالي للمشترين. في وقت سابق من هذا الشهر ، أفادت eBay أن لديها 135 مليون مشتري نشط في نهاية الربع الثالث (مقارنة بـ 152 مليونًا في نهاية الربع الثالث من عام 2021).
في عام 2021 ، ناقش الرئيس التنفيذي لشركة eBay Jamie Iannone والمدير المالي Steve Priest نهجهما الجديد تجاه المشترين وشرحا الفرق بين المشترين “ذوي القيمة العالية” والمشترين “ذوي القيمة المنخفضة”.
من الناحية النظرية ، يجب أن يكون تركيز eBay على الباحثين عن القيمة مثمرًا حيث يحاول المزيد من الناس توفير المال بسبب التحديات الاقتصادية. لكن منافسي eBay ليسوا في مأمن من عدم اليقين الاقتصادي أيضًا.
انضم Stefanie Jay إلى eBay العام الماضي قادماً من Walmart ، حيث كان الرئيس التنفيذي الحالي لـ eBay Jamie Iannone قبل الانضمام مجددًا إلى eBay في عام 2020. هل سيتمكنون من الاستفادة من خبرتهم في بائع التجزئة الرئيسي المخفض لجذب المزيد من الباحثين عن القيمة؟ لا تتردد في إخبارنا برأيك في التعليقات أدناه والأدوات التي تستخدمها لجذب المشترين ثم تحويلهم إلى عملاء متكررين.
إينا شتاينر
